Geschäftsdialog  in  geänderteR Zeit

Die seriöse Rhetorik hat sich über die Jahrhunderte hinweg erstaunlich wenig verändert und wir benutzen weiterhin Elemente, die in der griechischen Antike festgelegt wurden. Nehmen wir zum Beispiel die drei Säulen der Rhetorik, wie sie Aristoteles entwickelte:    

Logos bezieht sich auf die innere Logik und Argumentationslinie,

Ethos meint die Glaubwürdigkeit, 

Mit Pathos soll eine emotionale Beziehung zum Gesprächspartner aufgebaut werden. 

Diese drei Elemente  haben sicherlich ihre Bedeutung und können je nach Situation sinnvoll genutzt werden. Allerdings sind sie in ihrer Einfachheit kaum noch direkt umzusetzen. Das Gleiche gilt für sämtliche Standardaussagen im Bereich Argumentationstechnik oder Bezug zum Publikum. Menschen, die eine Firma leiten, werden sicherlich bereits ein gutes Repertoire an sprachlichen Fertigkeiten besitzen. Das Ziel des „glücklichen Kunden“ scheint mir ebenfalls überhöht zu sein und könnte lediglich dazu dienen,  rationalen und zurückhaltenden Geschäftsleuten eine gewisse Befangenheit einzureden.

Worauf kommt es  im Moment an?

Durch die geänderte wirtschaftliche Lage sind der Markt und die Möglichkeit, etwas zu verkaufen, kleiner geworden. Umsätze werden  nicht unbedingt durch größere Verkaufsmengen, sondern durch eine verbessere Qualiät des Service und der Produkte zustande kommen. Angesichts gesellschaft-licher und  umweltbedingter Änderungen sind UnternehmerInnen darauf angewiesen, zusammen-zuarbeiten. Nur so können sie die Anforderungen bewältigen und echte Fortschritte  machen.  Während man vor 2020 darauf bedacht war, effizient und schnell größere Gewinne zu schafffen, käme es jetzt darauf an, Synergien aufzubauen und   zu kooperieren, um zunächst einmal für eine bessere Qualität der Produkte oder der Dienstleistungen zu sorgen. Die Suche nach einem Impfstoff ist derzeit ein passendes Beispiel für den Sinn eines gemeinsamen Vorgehens. Dem wirtschaftlichen Wandel entsprechend wird in Zukunft ein anderer Kommunikationskanal genutzt werden müssen. Anstatt Agility stehen rational begründete echte Werte und persönliche Wertschätzung im Mittelpunkt des sprachlichen Ausdrucks. Für viele Gesprächspartner ist diese Umstellung kein Wechsel der Technik, sondern eine Änderung der eigenen Haltung. Genau darum geht es beim Training für den „Geschäftsdialog“. Zusätzlich zur Schnelligkeit und der Dynamik eigener Aktivitäten kommt es nun verstärkt zu Werteorientierung und  Anerkennung der Person.  

                                                                                                                                                                                   Gute Rhetorik braucht Slogans, die im Gedächtnis bleiben.

 ... Ja, Ja, .gut. ... aber so einfach ist es nicht. Es dürfte künftig darum gehen, aus der Welt   der Vereinfachung herauszutreten. Je genauer beschrieben und berichtet wird, desto glaubwürdiger ist die Aussage. Natürlich soll man sich dabei nicht „verhaspeln“ oder zu viele Nebensätze bilden. Wesentlich ist aber eine Sprache, die authentisch ist und Vertrauen aufbaut.

Was gehört zu einem Dialog?

Ähnlich wie in Verhandlungen geht es darum, Gemeinsamkeiten herauszufiltern. Die eigene Position ist aber kein Standpunkt, sie ist eine Linie oder ein Bereich mehrerer Optionen und hat immer eine gewisse Bandbreite für Kompromisse. Basis ist in  jedem Fall Authentizität, - die Übereinstimmung von Wort und Gedanke. Ziel des Gesprächs wäre es also nicht unbedingt, gut anzukommen, sondern die Wirklichkeit ohne Schnörkel zu beschreiben. In sogenannten „sokratischen Gesprächen“ übten Manager auch schon vor 2020, sich selbst oder die Strukturen ohne Wertungen zu erkären. Meistens half ihnen ein freundlicher Mönch bei diesem Vorhaben. „On Dalogue“ vom MIT Boston ist ein ähnliches Modell. (Freeman Dhority, Osnabrück) Für sich gesehen und in isolierter Form wirken diese Ausspracheformen etwas exotisch. Es sollte aber in jedem Gespräch immer wieder eine entschleunigte Phase geben, um eigene Gedanken in Worte umzuwandeln und Aussagen besser zu verstehen.

 Die Skills für den Geschäftsdialog

Wenn  Sie einen Dialog gestalten wollen, sollten Sie die gleiche Dynamik und Aufmerksamkeit beim Zuhören wie beim Sprechen haben. Dies bedeutet, dass Sie nach Beendigung iihres Redebeitrags nicht mit der Spannung „herunterfahren“, sondern mit ähnllicher Intensität  h i n hören, was geantwortet wird. Ich nenne dies „absichtsose Aufmerksamkeit“. Sie können Aspekte aus dem NLP, der klientenzentrierten Gesprächsführung oder der Prozesskommunikation (Process Communication Manaement Model, PCM®, Kahler) anwenden. Was häufig auch gut geschulten Managern fehlt, sind zeitgemäße Fragetechniken, die dem Gesprächspartner ein weites Denken ermöglichen. Wenn ich ein Training anleite, achte ich darauf, nicht allzuviel zu wiederholen. Wenn ich mir klar darüber bin,wo  die KursteilnehmerInnen  Fortschritte machen sollten, stelle ich schwerpunktmäßig einzelne neue Muster in den Mittelpunkt und lasse sie üben. Das Fragen,- hier unsbesondere das „systemische Fragen“, ist nach meiner Erfahrung ein Neuland für Geschäftsleute. Manchmal geht es auch um Begriffe, die wir brauchen um zu überzeugen. Ich stelle daher gerne erprobte aktuelle Überzeugungsformen vor, die nicht so ohne Weiteres mit intuition oder Spontaneität in den beruflichen Alltag übertragen werden können.

Inhalte

- triadische Fragen, embedded Commands, kognitive Interviews, Überzeugungsformen

- kontrollierter Dialog, Spiegeln mit anderen Worten, TZI

- Persönlichkeitsanteile und die vier Kommunikatinskanäle, PCM®

- Reframing, Nudging, NLP

- „On Dialogue“, suspendieren, Dhority

- kein „MUSS“ --, Stress vermeiden, Embodiment

Fettnäpfchen vermeiden 

Wenn Sie bei Ihrem nächsten gesellschaftlichen Auftritt nicht ins

Fettnäpfchen treten wollen, beachten Sie die goldenen Regeln:

Berichten Sie keine lustigen Erlebnisse mit Ihren Kindern;

es sei denn, sie wollen auch amüsante  Geschichten über die Kinder

der anderen Gäste hören!

Zwingen Sie jemandem, der offensichtlich beschäftigt oder in Eile ist,

kein langes Gespräch auf!

Erzählen Sie keine Handlung von Büchern und Filmen, die Ihr

Gegenüber nicht gelesen oder gesehen hat!

Entschuldigen Sie sich nicht für etwas, das Sie nicht wissen

(„Leider kenne ich seine Bücher/Filme nicht ...“)!

Vergessen Sie nicht, dass die übrigen Gäste auch lieber reden als

zuhören. Geben Sie ihnen eine Chance!

Bleiben Sie wach und absichtslos aufmerksam!  Sie zeigen dies durch

Ihren Blick, Ihre Mittelspannung und Ihren Augenkontakt.

Eile bringt jeden Menschen in Stress. Wenn Sie geduldig und in der

Zeit sind, machen Sie einen gelassenen Eindruck!

Ehrgeiz ist anstrengend. Möglicherweise können Sie  spüren,

was los ist  und diese Eindrücke positiv in Worte umwandeln.

Unterscheiden Sie genau, ob sie informativ oder gefühlvoll sprechen

wollen! Nur Eins von beiden ist jeweils möglich(!). Achten Sie auf

den Wechsel zwischen den beiden Stilen!

Üben Sie den empathischen Kommunikationskanal über einen

längeren Zeitraum!

Nudge: eine Definition

Stupsen statt befehlen

Lippenstifte

In einer Privatschule in Washington/USA gab es folgendes Problem:

Die vierzehnjährigen Schülerinnen trugen regelmäßig auf der Toilette Lippenstift auf. Sie küssten anschließemd  den Spiegel und hinterließen so jede  Menge unerwünschte Abdrücke. Jeden Abend musste der Putzdienst den Lippenstift mit viel Aufwand vom Spiegel entfernen. Am Verhalten der Mädchen änderte sich auch durch Vorschriften nichts.

Die Schuilleiterin entschied sich deshalb dafür, alle Mädchen zur Damentoilette zu rufen und ihnen den „Sachverhalt“ noch einmal zu beschreiben.. Gemeinsam mit dem Hausmeister erklärte sie ihnen, dass all diese Lippenstiftabdrücke ein Problem für diejenigen sei, die sie entfernen müssten. Um aufzuzeigen, wie mühselig es ist, den Spiegel wieder sauber zu bekommen, bat sie den Hausmeister darum, das Putzen zu demonstrieren.Gesagt, getan. Er nahm einen Schwamm, tauchte ihn ins Klo und reinigte damit sehr sorgfältig den Spiegel.

Von diesem Tag an war das Problem gelöst.

Nudging und Humor statt Belehrung

Ein Nudge ist für Thaler und Sunstein das Gegenteil eines Befehls oder gar eines Verbots. Nicht zuletzt darum hat er besondere Kraft, das Verhalten von Menschen tatsächlich zu beeinflussen. Dafür haben die Autoren viele Beispiele genannt: Sie haben etwa nachgewiesen, dass 80 Prozent weniger Urin auf dem Boden landet, wenn in Urinalen das Abbild einer Fliege angebracht ist, da die Männer dann auf die Fliege zielen. Oder sie haben gezeigt, warum in Deutschland nur 12 Prozent der Menschen Organspender sind, während sich in Österreich mehr als 99 Prozent dafür entscheiden.

Der Grund dafür ist die entsprechende Entscheidungsarchitektur (Choice Architecture). In Deutschland etwa muss man sich aktiv zu seiner Rolle als Organspender entscheiden. In Österreich ist jeder Organspender, der sich nicht ausdrücklich dagegen entscheidet. Der Unterschied im Default – bei Softwareanwendungen würden wir Standardeinstellungen dazu sagen – macht es aus. Der sanfte Schubs, den Menschen ein „Nein“ abzuverlangen, erhöht die Bereitschaft zur Hilfe erheblich gegenüber einer Entscheidungsarchitektur, in der man auf ihr „Ja“ wartet.

Die Situation beeinflusst die Wünsche

Auch hinter diesen Erkenntnissen verbirgt sich die auch auf unseren Seiten schon oft zitierte Krise des rational abwägenden Homo Oeconomicus. Nudging bedeutet nämlich auch, dass es reicht, Menschen bloß ein Ziel zu geben, und schon versuchen sie, es zu treffen. Oder anders formuliert: Die Situation beeinflusst die individuellen Wünsche und damit das Entscheidungsverhalten.

Entscheidungsarchitekturen lassen sich in unzähligen Bereichen anwenden. Sie können gesünderes Essverhalten anregen. Sie können Menschen dazu bringen, weniger Müll auf die Straßen zu werfen. Und sie helfen natürlich auch Unternehmen.

Auch hier spielen die „Default“-Einstellungen (die Vorgaben) eine zentrale Rolle bei der Entscheidungsarchitektur. Nur ein Beispiel: Als eine große nationale Eisenbahngesellschaft in Europa dazu überging, bei der Online-Buchung von Zugtickets gleich die Reservierung eines Sitzplatzes zu inkludieren, stieg die Zahl der Sitzplatzreservierungen von 9 auf 47 Prozent – nur weil das Häkchen in der Checkbox für die Platzkarte in den neuen Voreinstellungen bereits gesetzt war. Und dass das Häkchen nebenbei nicht nur für zufriedenere Fahrgäste mit fixem Sitzplatz sorgte, sondern auch für mehr Umsatz, sei natürlich auch noch erwähnt.

Fazit:

            •   Die Theorie der Nudges lässt sich im beim Design von Entscheidungsprozessen im Alltag nahezu überall einsetzen. Voraussetzung dafür ist, die relevanten Defaults zu erkennen, um daraus die passende Choice Architecture zu formen.

            •   Eine richtige Entscheidungsarchitektur übt keinen Zwang auf Bürger, Konsumenten oder Kunden aus. Sie gewichtet die Optionen und führt dadurch zu besseren Entscheidungen.

            •   Choice Architecture ist einfach anzuwenden und kann mit scheinbar nebensächlichen Faktoren eine große Wirkung erzielen.

NUDGING, Kursinhalte

BODYTALK

Übersprunghandlungen                        

Übersprunghandlungen sind Bewegungen, die aus einem inneren Konflikt heraus entstehen. Sie sind nicht gewollt und geplant, sondern ergeben sich aus mangelnder Übereinstimmung zwischen Gedanken, Wörtern und Situation.

Beispiele  

das Kratzen am Kopf, obwohl es nicht juckt,

das Zupfen am Ohr, jegliches Fummeln im Gesicht,

das Lächeln, obwohl nichts lustig ist (Galgenlächeln),

das Schließen der Augen und das Weggucken, (Angst, erkannt zu werden)

das Vermeiden von Schweigen durch Füllwörter oder Töne

Menschen haben auf Grund ihrer Fehlspannung keine psychische Kraft mehr, stabil und natürlich zu bleiben. Sie verlieren den Willen über ihren Körper und tun etwas, was Ihnen den inneren Druck nimmt. Sie lanssen Dampf ab: Frauen sprechen laut und hoch, Männer spucken auf den Boden oder schmeißen Dinge in die Landschaft. Viele Menschen vertuschen etwas durch ihre Mimik und manche bewegen unablässig ihre Hände oder den Kopf. - Hinter jedem Wort steckt ein Gedanke und dieser Gedanke beeinflusst uns unwillkürlich, d.h. unsere Bewegungen entziehen sich der Kontrolle, wenn Wort und Gedanke nicht übereinstimmen  Das kurze Schließen der Augen wird manchmal auch als Hinweis auf eine Lüge gedeutet. Die Kraft unseres Gefühls und der Wille, es auszudrücken, wird oft unterschätzt.

Nur mit dem passenden Kommunikationskanal entsteht Kontakt.

Nur mit einer gemeinsamen Art der Kommunikation können Sie positiv eingreifen.

Falls Sie keine gemeinsame Basis finden, kommt es zu

- Missmanagement,

- Konflikten und

- Stress.

... auch mal "NEIN" sagen

Im Laufe unseres Lebens haben wir vielleicht gelernt, dass es ungünstig ist, nein zu sagen. Wir kommen besser durch, wenn wir uns verstellen, lächeln und nicken oder drum herum reden.

Diese Strategie kann nützlich sein. Wenn wir allerdings eine feste Gewohnheit daraus machen, sind wir diesem Muster ausgeliefert. Wir tun dann genau das, was wir nicht wollen, um den Anderen zu gefallen. Das ständige Lächeln entstammt ursprünglich einer Mimik, die sagt: Ich bin schwach und du brauchst von mir nichts zu befürchten. Wenn wir Pech haben, wird diese Haltung aber ausgenutzt, und wir werden mit Arbeit überhäuft, in die Warteschlange verwiesen und nicht beachtet. Es heißt auch:

Manche Dinge macht man nur mit Freunden.

Dies bedeutet: Bezahlung, Höflichkeitsformen und Aufmerksamkeit braucht man guten Bekannten nicht entgegenzubringen, denn sie sind ja harmlos. Das Lächeln, das ständige Zustimmung signalisieren soll, wird auch als Verlegenheits- oder Galgenlächeln bezeichnet. Es ist letztendlich Bestandteil einer allgemeinen Mogelei. Ich zeige mich nicht, und denke dabei, ich tue Gutes. In Wirklichkeit fehlt mir aber die Entscheidungskraft, offen zu sein.

Das Stressmuster vieler Menschen sieht so aus:

Sie lassen das Verhalten eines anderen Menschen auf sich einwirken und möchten  das Verhalten dieses Menschen kontrollieren und beeinflussen. Sie sind meistens nicht allzu sehr an eigenen Bedürfnissen orientiert und werden nur selten Nein sagen können. Kennzeichnend ist das stetige Reagieren, was zu einer Art Selbstaufgabe führt. Es ist gut möglich, dass diese Helfer  Menschen um sich herum brauchen, die eine gewisse Schwäche zeigen und Fürsorge zu benötigen scheinen.

Im Innern dieser Person im Stress gibt es wahrscheinlich eine Stimme, die sagt:

Ich muss es recht machen. Ich muss dir gefallen, und

...dir muss es gut gehen, damit ich `zufrieden´ bin.

    Der wichtigste Mensch in  meinem Leben bist du.

Dies führt dazu, dass eigene Wünsche und Interessen verschwinden und sich auch sprachlich nicht mehr zeigen. Bestimmte Gefühlsäußerungen bleiben verschüttet.

Eigene  Aktivitäten werden nicht benannt und Ablehnungen nicht mehr ausgedrückt. Nach einer Weile kann es sein, dass der Sinn des Handelns ständig orientiert ist am Glück eines Partners, eines Kindes oder eines Klienten.

Was ist zu tun? 

Kampfrhetorik & Selbstbewusstsein

Um die eigenen Kräfte nutzen zu können,

brauchen wir   bedingungslose Selbstakzeptanz.

Dise ist gekoppelt an einen großen Realitätssinn und Ehrlichkeit.

Auf diese Art entgehen wir dem Vorwurf des “Egoismus”

Aufgabe:

Sprechen Sie immer wohlwollend über sich!

Die eigenen Sätze beeinflussen Sie positiv

Worte wirken auf Ihr Gefühl zurück.

Wandeln Sie die gestressten Sätze um!

Beispiel

Ich mache das fast immer falsch. 

Ich suche nach dem passenden Weg.

Wenn ich   ….   tue, denke ich eine ganze Menge nach.

Auf dem Gebiet  ________  kann ich  eine ganze Menge lernen.

1. Manchmal bin ich etwas von der Rolle.

2. Heute ist ein blöder Tag.

3. Ich kann das nicht.

4. Eigentlich sollte ich mal eine Fortbildung machen.

5. Ich mach`s, wenn`s sein muss.

6. Lass mich endlich in Ruhe!

7. Hoffentlich ist der ganze Krempel bald weg.

8. Ich bin nicht so wichtig.

9. Andere sind besser als ich.

10. Wenn ich bloß die neuen Programme anwenden könnte, dann...

11. Ich muss erst noch den Donnerstag überstehe, dann kann ich loslegen.

12. Ich muss erst noch die alten Sachen aufarbeiten, dann kann ich ...

Mir ist sehr wichtig, jeden Menschen individuell berücksichtigen zu können. Es kann auch sein, dass ich mich  selbst und meine Wünsche wiedererkennen kann..

Jeder von uns braucht manchmal RUHE, - mal mehr und mal weniger.

Die Bedürfnisse des Träumers

ca. 10% aller Menschen haben an erster Stelle den Wunsch nach Ruhe und Alleinsein.  

Ein Mensch, schweigend vor einem Gemälde, das zu Ruhe und Meditation einlädt...,

...so können wir uns die psychischen Bedürfnisse unseres sanften Träumers vorstellen. Vielleicht fühlen Sie sich ihm verwandt und empfinden für ihn eine gewisse Sympathie, oder Respekt? Existiert nicht in jedem von uns jener einzigartige Raum, den nur wir selbst kennen und in den wir uns manchmal zurückziehen, um dort unsere wertvollste Zeit zu verbringen? Der Unterschied ist, dass es beim Träumer kein „manchmal" gibt. Diese wertvollen Zeiten des Alleinseins häufig zu haben ist für sein tägliches psychisches Gleichgewicht unerlässlich.

Der Archetyp des Träumers wäre jener schweigsame Handwerker, der zu einem Bekanten kommt, um einige Familienstücke zu restaurieren. Er macht sich ans Werk, ruhig und schweigsam, und er gibt diese Haltung den ganzen Tag über nicht auf. Beim Kaffeetrinken begreift sein Gesprächspartner, dass die Unterhaltung kurz angebunden sein würde und dass jeder Versuch, sie in die Länge zu ziehen, eher unangenehm wäre. Am Abend ist die Arbeit fertig, und die Person zieht davon...

...mit ihrem Geheimnis.

Es gibt verschiedene Arten von Einsamkeit. Dem Träumer aber fällt es leicht, sich zurückzuziehen, meditative Räume aufzuschließen und seiner Phantasie freien Lauf zu lassen. Ziemlich oft ist  ein Träumer schwer zu identifizieren. Der Grund dafür liegt darin, dass er sich nicht gerne zu erkennen gibt. 

Beispiel 1: Ein Geschäftsmann, wies bei seiner Arbeit viele Charakteristika eines Logikers auf: Er war organisiert, präzise, kommunizierte vorzugsweise über praktische Fakten und Informationen. Er sagt aber  über sich: 

„Es stimmt, dass ich ein Träumer bin. Ich brauche Zeiten der Einsamkeit. Ich bin organisiert, damit ich nicht mehr als vier oder fünf Besprechungen pro Tag habe, und das ist sehr wichtig für mich. Die schwierigste Zeit ist die der Jahresendabrechnung, wo ich täglich sechs oder sieben Klienten habe. In diesem Fall muss ich unbedingt mindestens eine Viertelstunde Pause zwischen zwei Klienten einlegen." 

Achtung: Viele Menschen nutzen öfter eine Verhaltensstrategie, um im Alltag besser zurecht zu kommen und die Bedürfnisse ihres inneren Träumers nicht zu zeigen. Vordergründig ist ihr Wunsch nicht sofort  zu erkennen, weil sie strategisch an den Alltag herangehen. Sie kaschieren ihr Bedürfnis, um nicht als unsozial oder eigenbrötlerisch da zu stehen. 

Beispiel 2: Eine junge Frau begibt sich in einen empathischen Beziehungsmodus, wenn sie mit anderen Personen in Kontakt kommt. Auch sie ist aber eigentlich eine Träumerin. Sie erklärt das so:

„Mich mit allen gut zu stellen, zu schauen, dass die Dinge gut laufen und keine Konflikte entstehen, das habe ich herausgefunden, ist das beste Mittel, dass ich meine Ruhe habe. Ich brauche lange Zeiten des Alleinseins. Im Übrigen wohne ich auf einem Hausboot, wo ich mir mein eigenes Eckchen eingerichtet habe..."

Fazit: Eine Träumerin ist motiviert in einem Raum für sich allein, um dort durch Überlegen eine Richtung in ihre vielfältigen  Gedanken zu bringen. Die Reflexion ist  eine große Stärke. Eine Träumerin setzt man am besten aber nicht in großen Gruppen ein: Im Empfangsbereich, als Moderator oder öffentlichen Sprecher…

Kursangebot

Lösungsorientierte Gesprächsformen 

In diesem Kurs lernen Sie, Reibungsverluste zu vermeiden und Gedanken passend und authentisch auszudrücken. Sie können auf diese Art  mit temperamentvollen Menschen, vielleicht auch mit Kollegen oder Freunden -,  ohne Stress sprechen. Es geht  darum, Personen und Situationen wahrzunehmen, wie sie sind und diese Eindrücke zu benennen. 

Die Frage: 

„Wer hat Recht, - wer hat Unrecht?“ 

wird  so gut wie möglich außer Kraft gesetzt. Basis-Idee ist dabei die wertschätzende Position:

Sie üben, Wünsche auszusprechen und dabei die sprachliche Form zu finden, die für die berufliche Zusammenarbeit nützlich ist. Benötigt werden 

- Zeit, - Aufmerksamkeit und - Realismus. 

  Inhalte

- sprachliche Anregungen und Satzmuster

- eine Sammlung positiv „gefärbter „ Wörter

-  eine Gesprächsformen, in der Vorsschläge,

  Wünsche und Kritik ausdrücklich erwünscht sind

  „on Dialogue“

- Betrachtung der emotionalen Färbung 

  von Begriffen

-  Anwendung der 4 Kommuniktionskanäle

-  Berücksichtigung unterschiedlicher  Motivation

    Raum, Gefühl, Leistung, Systematik