Nudge: eine Definition

Stupsen statt befehlen

Lippenstifte

In einer Privatschule in Washington/USA gab es folgendes Problem:

Die vierzehnjährigen Schülerinnen trugen regelmäßig auf der Toilette Lippenstift auf. Sie küssten anschließemd  den Spiegel und hinterließen so jede  Menge unerwünschte Abdrücke. Jeden Abend musste der Putzdienst den Lippenstift mit viel Aufwand vom Spiegel entfernen. Am Verhalten der Mädchen änderte sich auch durch Vorschriften nichts.

Die Schuilleiterin entschied sich deshalb dafür, alle Mädchen zur Damentoilette zu rufen und ihnen den „Sachverhalt“ noch einmal zu beschreiben.. Gemeinsam mit dem Hausmeister erklärte sie ihnen, dass all diese Lippenstiftabdrücke ein Problem für diejenigen sei, die sie entfernen müssten. Um aufzuzeigen, wie mühselig es ist, den Spiegel wieder sauber zu bekommen, bat sie den Hausmeister darum, das Putzen zu demonstrieren.Gesagt, getan. Er nahm einen Schwamm, tauchte ihn ins Klo und reinigte damit sehr sorgfältig den Spiegel.

Von diesem Tag an war das Problem gelöst.

Nudging und Humor statt Belehrung

Ein Nudge ist für Thaler und Sunstein das Gegenteil eines Befehls oder gar eines Verbots. Nicht zuletzt darum hat er besondere Kraft, das Verhalten von Menschen tatsächlich zu beeinflussen. Dafür haben die Autoren viele Beispiele genannt: Sie haben etwa nachgewiesen, dass 80 Prozent weniger Urin auf dem Boden landet, wenn in Urinalen das Abbild einer Fliege angebracht ist, da die Männer dann auf die Fliege zielen. Oder sie haben gezeigt, warum in Deutschland nur 12 Prozent der Menschen Organspender sind, während sich in Österreich mehr als 99 Prozent dafür entscheiden.

Der Grund dafür ist die entsprechende Entscheidungsarchitektur (Choice Architecture). In Deutschland etwa muss man sich aktiv zu seiner Rolle als Organspender entscheiden. In Österreich ist jeder Organspender, der sich nicht ausdrücklich dagegen entscheidet. Der Unterschied im Default – bei Softwareanwendungen würden wir Standardeinstellungen dazu sagen – macht es aus. Der sanfte Schubs, den Menschen ein „Nein“ abzuverlangen, erhöht die Bereitschaft zur Hilfe erheblich gegenüber einer Entscheidungsarchitektur, in der man auf ihr „Ja“ wartet.

Die Situation beeinflusst die Wünsche

Auch hinter diesen Erkenntnissen verbirgt sich die auch auf unseren Seiten schon oft zitierte Krise des rational abwägenden Homo Oeconomicus. Nudging bedeutet nämlich auch, dass es reicht, Menschen bloß ein Ziel zu geben, und schon versuchen sie, es zu treffen. Oder anders formuliert: Die Situation beeinflusst die individuellen Wünsche und damit das Entscheidungsverhalten.

Entscheidungsarchitekturen lassen sich in unzähligen Bereichen anwenden. Sie können gesünderes Essverhalten anregen. Sie können Menschen dazu bringen, weniger Müll auf die Straßen zu werfen. Und sie helfen natürlich auch Unternehmen.

Auch hier spielen die „Default“-Einstellungen (die Vorgaben) eine zentrale Rolle bei der Entscheidungsarchitektur. Nur ein Beispiel: Als eine große nationale Eisenbahngesellschaft in Europa dazu überging, bei der Online-Buchung von Zugtickets gleich die Reservierung eines Sitzplatzes zu inkludieren, stieg die Zahl der Sitzplatzreservierungen von 9 auf 47 Prozent – nur weil das Häkchen in der Checkbox für die Platzkarte in den neuen Voreinstellungen bereits gesetzt war. Und dass das Häkchen nebenbei nicht nur für zufriedenere Fahrgäste mit fixem Sitzplatz sorgte, sondern auch für mehr Umsatz, sei natürlich auch noch erwähnt.

Fazit:

            •   Die Theorie der Nudges lässt sich im beim Design von Entscheidungsprozessen im Alltag nahezu überall einsetzen. Voraussetzung dafür ist, die relevanten Defaults zu erkennen, um daraus die passende Choice Architecture zu formen.

            •   Eine richtige Entscheidungsarchitektur übt keinen Zwang auf Bürger, Konsumenten oder Kunden aus. Sie gewichtet die Optionen und führt dadurch zu besseren Entscheidungen.

            •   Choice Architecture ist einfach anzuwenden und kann mit scheinbar nebensächlichen Faktoren eine große Wirkung erzielen.

NUDGING, Kursinhalte

BODYTALK

Übersprunghandlungen                        

Übersprunghandlungen sind Bewegungen, die aus einem inneren Konflikt heraus entstehen. Sie sind nicht gewollt und geplant, sondern ergeben sich aus mangelnder Übereinstimmung zwischen Gedanken, Wörtern und Situation.

Beispiele  

das Kratzen am Kopf, obwohl es nicht juckt,

das Zupfen am Ohr, jegliches Fummeln im Gesicht,

das Lächeln, obwohl nichts lustig ist (Galgenlächeln),

das Schließen der Augen und das Weggucken, (Angst, erkannt zu werden)

das Vermeiden von Schweigen durch Füllwörter oder Töne

Menschen haben auf Grund ihrer Fehlspannung keine psychische Kraft mehr, stabil und natürlich zu bleiben. Sie verlieren den Willen über ihren Körper und tun etwas, was Ihnen den inneren Druck nimmt. Sie lanssen Dampf ab: Frauen sprechen laut und hoch, Männer spucken auf den Boden oder schmeißen Dinge in die Landschaft. Viele Menschen vertuschen etwas durch ihre Mimik und manche bewegen unablässig ihre Hände oder den Kopf. - Hinter jedem Wort steckt ein Gedanke und dieser Gedanke beeinflusst uns unwillkürlich, d.h. unsere Bewegungen entziehen sich der Kontrolle, wenn Wort und Gedanke nicht übereinstimmen  Das kurze Schließen der Augen wird manchmal auch als Hinweis auf eine Lüge gedeutet. Die Kraft unseres Gefühls und der Wille, es auszudrücken, wird oft unterschätzt.

Nur mit dem passenden Kommunikationskanal entsteht Kontakt.

Nur mit einer gemeinsamen Art der Kommunikation können Sie positiv eingreifen.

Falls Sie keine gemeinsame Basis finden, kommt es zu

- Missmanagement,

- Konflikten und

- Stress.

... auch mal "NEIN" sagen

Im Laufe unseres Lebens haben wir vielleicht gelernt, dass es ungünstig ist, nein zu sagen. Wir kommen besser durch, wenn wir uns verstellen, lächeln und nicken oder drum herum reden.

Diese Strategie kann nützlich sein. Wenn wir allerdings eine feste Gewohnheit daraus machen, sind wir diesem Muster ausgeliefert. Wir tun dann genau das, was wir nicht wollen, um den Anderen zu gefallen. Das ständige Lächeln entstammt ursprünglich einer Mimik, die sagt: Ich bin schwach und du brauchst von mir nichts zu befürchten. Wenn wir Pech haben, wird diese Haltung aber ausgenutzt, und wir werden mit Arbeit überhäuft, in die Warteschlange verwiesen und nicht beachtet. Es heißt auch:

Manche Dinge macht man nur mit Freunden.

Dies bedeutet: Bezahlung, Höflichkeitsformen und Aufmerksamkeit braucht man guten Bekannten nicht entgegenzubringen, denn sie sind ja harmlos. Das Lächeln, das ständige Zustimmung signalisieren soll, wird auch als Verlegenheits- oder Galgenlächeln bezeichnet. Es ist letztendlich Bestandteil einer allgemeinen Mogelei. Ich zeige mich nicht, und denke dabei, ich tue Gutes. In Wirklichkeit fehlt mir aber die Entscheidungskraft, offen zu sein.

Das Stressmuster vieler Menschen sieht so aus:

Sie lassen das Verhalten eines anderen Menschen auf sich einwirken und möchten  das Verhalten dieses Menschen kontrollieren und beeinflussen. Sie sind meistens nicht allzu sehr an eigenen Bedürfnissen orientiert und werden nur selten Nein sagen können. Kennzeichnend ist das stetige Reagieren, was zu einer Art Selbstaufgabe führt. Es ist gut möglich, dass diese Helfer  Menschen um sich herum brauchen, die eine gewisse Schwäche zeigen und Fürsorge zu benötigen scheinen.

Im Innern dieser Person im Stress gibt es wahrscheinlich eine Stimme, die sagt:

Ich muss es recht machen. Ich muss dir gefallen, und

...dir muss es gut gehen, damit ich `zufrieden´ bin.

    Der wichtigste Mensch in  meinem Leben bist du.

Dies führt dazu, dass eigene Wünsche und Interessen verschwinden und sich auch sprachlich nicht mehr zeigen. Bestimmte Gefühlsäußerungen bleiben verschüttet.

Eigene  Aktivitäten werden nicht benannt und Ablehnungen nicht mehr ausgedrückt. Nach einer Weile kann es sein, dass der Sinn des Handelns ständig orientiert ist am Glück eines Partners, eines Kindes oder eines Klienten.

Was ist zu tun? 

Kampfrhetorik & Selbstbewusstsein

Um die eigenen Kräfte nutzen zu können,

brauchen wir   bedingungslose Selbstakzeptanz.

Dise ist gekoppelt an einen großen Realitätssinn und Ehrlichkeit.

Auf diese Art entgehen wir dem Vorwurf des “Egoismus”

Aufgabe:

Sprechen Sie immer wohlwollend über sich!

Die eigenen Sätze beeinflussen Sie positiv

Worte wirken auf Ihr Gefühl zurück.

Wandeln Sie die gestressten Sätze um!

Beispiel

Ich mache das fast immer falsch. 

Ich suche nach dem passenden Weg.

Wenn ich   ….   tue, denke ich eine ganze Menge nach.

Auf dem Gebiet  ________  kann ich  eine ganze Menge lernen.

1. Manchmal bin ich etwas von der Rolle.

2. Heute ist ein blöder Tag.

3. Ich kann das nicht.

4. Eigentlich sollte ich mal eine Fortbildung machen.

5. Ich mach`s, wenn`s sein muss.

6. Lass mich endlich in Ruhe!

7. Hoffentlich ist der ganze Krempel bald weg.

8. Ich bin nicht so wichtig.

9. Andere sind besser als ich.

10. Wenn ich bloß die neuen Programme anwenden könnte, dann...

11. Ich muss erst noch den Donnerstag überstehe, dann kann ich loslegen.

12. Ich muss erst noch die alten Sachen aufarbeiten, dann kann ich ...

Mir ist sehr wichtig, jeden Menschen individuell berücksichtigen zu können. Es kann auch sein, dass ich mich  selbst und meine Wünsche wiedererkennen kann..

Jeder von uns braucht manchmal RUHE, - mal mehr und mal weniger.

Die Bedürfnisse des Träumers

ca. 10% aller Menschen haben an erster Stelle den Wunsch nach Ruhe und Alleinsein.  

Ein Mensch, schweigend vor einem Gemälde, das zu Ruhe und Meditation einlädt...,

...so können wir uns die psychischen Bedürfnisse unseres sanften Träumers vorstellen. Vielleicht fühlen Sie sich ihm verwandt und empfinden für ihn eine gewisse Sympathie, oder Respekt? Existiert nicht in jedem von uns jener einzigartige Raum, den nur wir selbst kennen und in den wir uns manchmal zurückziehen, um dort unsere wertvollste Zeit zu verbringen? Der Unterschied ist, dass es beim Träumer kein „manchmal" gibt. Diese wertvollen Zeiten des Alleinseins häufig zu haben ist für sein tägliches psychisches Gleichgewicht unerlässlich.

Der Archetyp des Träumers wäre jener schweigsame Handwerker, der zu einem Bekanten kommt, um einige Familienstücke zu restaurieren. Er macht sich ans Werk, ruhig und schweigsam, und er gibt diese Haltung den ganzen Tag über nicht auf. Beim Kaffeetrinken begreift sein Gesprächspartner, dass die Unterhaltung kurz angebunden sein würde und dass jeder Versuch, sie in die Länge zu ziehen, eher unangenehm wäre. Am Abend ist die Arbeit fertig, und die Person zieht davon...

...mit ihrem Geheimnis.

Es gibt verschiedene Arten von Einsamkeit. Dem Träumer aber fällt es leicht, sich zurückzuziehen, meditative Räume aufzuschließen und seiner Phantasie freien Lauf zu lassen. Ziemlich oft ist  ein Träumer schwer zu identifizieren. Der Grund dafür liegt darin, dass er sich nicht gerne zu erkennen gibt. 

Beispiel 1: Ein Geschäftsmann, wies bei seiner Arbeit viele Charakteristika eines Logikers auf: Er war organisiert, präzise, kommunizierte vorzugsweise über praktische Fakten und Informationen. Er sagt aber  über sich: 

„Es stimmt, dass ich ein Träumer bin. Ich brauche Zeiten der Einsamkeit. Ich bin organisiert, damit ich nicht mehr als vier oder fünf Besprechungen pro Tag habe, und das ist sehr wichtig für mich. Die schwierigste Zeit ist die der Jahresendabrechnung, wo ich täglich sechs oder sieben Klienten habe. In diesem Fall muss ich unbedingt mindestens eine Viertelstunde Pause zwischen zwei Klienten einlegen." 

Achtung: Viele Menschen nutzen öfter eine Verhaltensstrategie, um im Alltag besser zurecht zu kommen und die Bedürfnisse ihres inneren Träumers nicht zu zeigen. Vordergründig ist ihr Wunsch nicht sofort  zu erkennen, weil sie strategisch an den Alltag herangehen. Sie kaschieren ihr Bedürfnis, um nicht als unsozial oder eigenbrötlerisch da zu stehen. 

Beispiel 2: Eine junge Frau begibt sich in einen empathischen Beziehungsmodus, wenn sie mit anderen Personen in Kontakt kommt. Auch sie ist aber eigentlich eine Träumerin. Sie erklärt das so:

„Mich mit allen gut zu stellen, zu schauen, dass die Dinge gut laufen und keine Konflikte entstehen, das habe ich herausgefunden, ist das beste Mittel, dass ich meine Ruhe habe. Ich brauche lange Zeiten des Alleinseins. Im Übrigen wohne ich auf einem Hausboot, wo ich mir mein eigenes Eckchen eingerichtet habe..."

Fazit: Eine Träumerin ist motiviert in einem Raum für sich allein, um dort durch Überlegen eine Richtung in ihre vielfältigen  Gedanken zu bringen. Die Reflexion ist  eine große Stärke. Eine Träumerin setzt man am besten aber nicht in großen Gruppen ein: Im Empfangsbereich, als Moderator oder öffentlichen Sprecher…

Kursangebot

Lösungsorientierte Gesprächsformen 

In diesem Kurs lernen Sie, Reibungsverluste zu vermeiden und Gedanken passend und authentisch auszudrücken. Sie können auf diese Art  mit temperamentvollen Menschen, vielleicht auch mit Kollegen oder Freunden -,  ohne Stress sprechen. Es geht  darum, Personen und Situationen wahrzunehmen, wie sie sind und diese Eindrücke zu benennen. 

Die Frage: 

„Wer hat Recht, - wer hat Unrecht?“ 

wird  so gut wie möglich außer Kraft gesetzt. Basis-Idee ist dabei die wertschätzende Position:

Sie üben, Wünsche auszusprechen und dabei die sprachliche Form zu finden, die für die berufliche Zusammenarbeit nützlich ist. Benötigt werden 

- Zeit, - Aufmerksamkeit und - Realismus. 

  Inhalte

- sprachliche Anregungen und Satzmuster

- eine Sammlung positiv „gefärbter „ Wörter

-  eine Gesprächsformen, in der Vorsschläge,

  Wünsche und Kritik ausdrücklich erwünscht sind

  „on Dialogue“

- Betrachtung der emotionalen Färbung 

  von Begriffen

-  Anwendung der 4 Kommuniktionskanäle

-  Berücksichtigung unterschiedlicher  Motivation

    Raum, Gefühl, Leistung, Systematik